當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實(shí)戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容 中小企業(yè)怎樣才能得到一份好的策劃方案（上） 作者：查鋼 時(shí)間：2009-5-7 字體：[大] [中] [小]

    【編者按】在國(guó)內(nèi)，我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)往往是本末倒置，策劃工作已經(jīng)提升為企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)工作中一個(gè)很重要的位置，過(guò)分的相信點(diǎn)子大師或是“錦囊妙計(jì)”�！拔覀儾皇侨鄙倜�，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛�！边@個(gè)眼睛就是策劃環(huán)節(jié)，前提是我們的美必須是存的的，這個(gè)美就是要有好的產(chǎn)品，沒(méi)有好的產(chǎn)品美是不存在的。
    但是，我們企業(yè)有多少美（好產(chǎn)品）是存在的呢？
    日前，我在給一家科技生物公司做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)該公司（保健品招商）很迷信策劃，擅于產(chǎn)品包裝，總希望給產(chǎn)品找到一些所謂好的“點(diǎn)
子”，吃過(guò)虧，也沾沾自喜過(guò)，往往把一件很普通的事吹噓得天花亂墜，策劃方案如“山中蘆筍腹中空”，如何理解方案，又如何定義成功方案的標(biāo)準(zhǔn)呢？在企劃內(nèi)訓(xùn)班上我以親身體會(huì)給大家一個(gè)交流，整理成文，希望已饗讀者，特別是剛剛?cè)胄械钠髣澩�仁們�?BR>    我一直從事醫(yī)藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作，有近十年的時(shí)間，從做市場(chǎng)到管市場(chǎng)，現(xiàn)在一直想突破自己能力的天花板，上升到看市場(chǎng)的階段，從行業(yè)中看行業(yè)的發(fā)展，跳出行業(yè)看行業(yè)的發(fā)展，乃至于在行業(yè)外看其它行業(yè)的發(fā)展，為此，我一直在努力，也一直在學(xué)習(xí)。
    從事銷(xiāo)售（在九十年代未，那時(shí)候市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing）等同于推銷(xiāo)，就是百家爭(zhēng)鳴的把產(chǎn)品賣(mài)出去）時(shí)，即有無(wú)奈，也有一種對(duì)成功的渴望，那時(shí)候做其它行業(yè)都是按步就班，唯有推銷(xiāo)，無(wú)章也無(wú)法，只要你有能力和頭腦，甚至于說(shuō)，只要你有決心和吃苦的精神，都是有所建樹(shù)，做出一番成績(jī)，今天業(yè)務(wù)員，明日就是經(jīng)理�；仡^看，那時(shí)候好像是一個(gè)英雄輩出的時(shí)代，其實(shí)，身處當(dāng)時(shí)，和現(xiàn)在的學(xué)弟學(xué)姐們一樣，自己往往是看不清前進(jìn)的方向的。
    今天，在這里總結(jié)，好像是頭頭是道，經(jīng)歷了才知道挫折，碰壁了才有經(jīng)驗(yàn)�，F(xiàn)在我主要是從事市場(chǎng)的策劃咨詢(xún)工作，一方面是我的不斷學(xué)習(xí)感悟，另一方面是我在不斷的思考，我覺(jué)得我一直在尋找，我也在找我自己的定位，多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷，使我看到了很多，也知道了很多，從事了很多公司，也接觸到了很多產(chǎn)品，有成功，有失敗，甚至于是做好的方案被客戶(hù)方束之高閣，客戶(hù)方說(shuō)沒(méi)有時(shí)間去做，主要因素是市場(chǎng)發(fā)生了變化，人在江湖身不由已，于是方案成為了一件藝術(shù)品卻沒(méi)有使用價(jià)值。
    我邊感邊悟，我有思有慮，我越來(lái)越發(fā)現(xiàn)，一個(gè)產(chǎn)品的成功，就真的是策劃案的嚴(yán)謹(jǐn)和滴水不漏嗎？一個(gè)推廣方案的有序，有著太多的現(xiàn)實(shí)因素，好的方案放在哪里都是好的，方案是沒(méi)有錯(cuò)誤的，只是操作的人，人常常會(huì)出錯(cuò)，不同的人，做同一件方案，結(jié)果往往都不同，于是，我總在想，倒底是方案有問(wèn)題還是人有問(wèn)題？
    市場(chǎng)上其實(shí)充滿(mǎn)著很多的變數(shù)，有時(shí)候，事物總是在矛盾中發(fā)展，有著好的創(chuàng)意和資金成本的支持，結(jié)果卻不是像你所期望的那樣發(fā)展。有時(shí)候，執(zhí)行的人的確是在兢兢業(yè)業(yè)，一絲不茍，可是，事情并不是天道酬勤。智者的能力是在于資源整合嗎？還是創(chuàng)新出奇？給一些企業(yè)做過(guò)相關(guān)的咨詢(xún)和策劃案，我總是在想，如何才能保證客戶(hù)方的成功，讓客戶(hù)方的期望值在我的手中延續(xù)？
    為此我一直在努力，成功本無(wú)法，思考一直是我前進(jìn)的動(dòng)力。
    我一直在從事醫(yī)藥/食品行業(yè)，博客是一個(gè)好東西，它能讓我的思索所感所悟呈現(xiàn)于大眾，于是惶恐之時(shí)，我又要加倍的去努力，工作的點(diǎn)滴本身也是自己在記錄，
    有很多同行在問(wèn)我，也有一些客戶(hù)在向我請(qǐng)教（我汗顏，我自認(rèn)為，為企業(yè)服務(wù)也是一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的過(guò)程，大家一起探討和學(xué)習(xí)，我只是在做一些總結(jié)和歸納的工作，露出水面的只是冰山一角，基礎(chǔ)和實(shí)踐才是冰山下的巨大體積），方案都是幾張紙，道理大家都明白，為什么執(zhí)行后的差別就那么大呢？什么才為好，什么才算成功？實(shí)在是沒(méi)有一個(gè)很好的標(biāo)準(zhǔn)。策劃案是人做的，肯定會(huì)有高低水平不同，中小企業(yè)選擇方案除了要了解方案的幾個(gè)必要條件（實(shí)用，管用）外，更要知曉若是執(zhí)行這個(gè)策劃案以后的事情，一份好的策劃方案其實(shí)要包括有三個(gè)因素。
    首先要與進(jìn)俱進(jìn)
    世上唯一不變的是改變。在市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中，改變是隨時(shí)隨地的，從渠道為王，到終端為王，到溝通為王，甚至于現(xiàn)在已經(jīng)到了個(gè)性化為王。在營(yíng)銷(xiāo)理論上從4P到4C到4S，從最初的銷(xiāo)售部到營(yíng)銷(xiāo)部到市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、品牌管理部到如今的細(xì)化到公關(guān)、媒體、戰(zhàn)略規(guī)劃，作為營(yíng)銷(xiāo)的整體部門(mén)越來(lái)越細(xì)劃，這都是與時(shí)俱進(jìn)發(fā)展的結(jié)果。
    我舉一個(gè)例子，是湖北隨州的一家公司，在二000年就已經(jīng)成立，一直在做招商，開(kāi)始在做藥品，后來(lái)在做保健品，現(xiàn)在在做食品，從另一個(gè)側(cè)面來(lái)說(shuō)，這也是國(guó)家對(duì)于醫(yī)藥食品監(jiān)管力度在不斷加強(qiáng)。這個(gè)公司的產(chǎn)品雖然一直在變，小公司嘛，哪個(gè)產(chǎn)品好賣(mài)就做哪個(gè)，但是采用的招商策略卻一直是老三樣：過(guò)去叫包裝，前幾年叫忽悠，現(xiàn)在叫策劃（策劃的含義慢慢的在變質(zhì)），什么都嘗試過(guò)，就是在產(chǎn)品的質(zhì)量和渠道的細(xì)耕上下功夫�，F(xiàn)在時(shí)逢危機(jī)，輝煌時(shí)公司在武廣辦公，現(xiàn)在是在一個(gè)低檔寫(xiě)字樓里度日。
    武漢也有一家蜂產(chǎn)品保健品公司，靠技術(shù)起家，當(dāng)初第一代銷(xiāo)售人都是背著包，沿街走巷發(fā)展的，在營(yíng)銷(xiāo)策略上相信人海戰(zhàn)術(shù)和不怕苦，不怕累的精神，多年來(lái)變了多次，還是舍不得“老傳統(tǒng)”，當(dāng)年我在調(diào)研時(shí)，還得知該公司又招了一批肯吃苦能做事的員工，準(zhǔn)備再次腳走天下�，F(xiàn)在危機(jī)當(dāng)前，估計(jì)戲唱得不怎么樣的。忘了說(shuō)，以前該公司是有生產(chǎn)基地和廠(chǎng)房的，現(xiàn)在幾經(jīng)變動(dòng)，廠(chǎng)房被政府征用后產(chǎn)品大多數(shù)是靠委托代工。
    不管是公司，還是策劃案，還是做策劃案的人，市場(chǎng)在發(fā)展之中，我們策劃的第一個(gè)前提就是要符合這種發(fā)展，策劃案都是一樣的，有頭有尾，有目標(biāo)有執(zhí)行，有費(fèi)用有風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，大致上一樣，要記住的是，一個(gè)要有與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)策劃點(diǎn)，這才是一個(gè)好的策劃案的“泉眼”。 （待續(xù)）


查鋼 經(jīng)營(yíng)師/ 原武漢市蜂業(yè)協(xié)會(huì)理事、湖北某藥業(yè)公司副總經(jīng)理/ 現(xiàn)任《中國(guó)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)》電子雜志專(zhuān)家顧問(wèn)/《酒世界》雜志營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家顧問(wèn)/品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專(zhuān)家 /《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》特約撰稿人/《華夏酒報(bào)》特約撰稿人/ 已進(jìn)入首屆價(jià)值中國(guó)專(zhuān)家評(píng)選500強(qiáng) / 專(zhuān)欄作者和撰稿人，有百多篇營(yíng)銷(xiāo)、策劃文章發(fā)表在相關(guān)專(zhuān)業(yè)報(bào)媒。有近10年?duì)I銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，主從事醫(yī)藥、保健品、食品等領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)、策劃工作多年，立志以職業(yè)經(jīng)理人標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃自我人生。對(duì)已全心投入，對(duì)公效益優(yōu)先。擅長(zhǎng)于咨詢(xún)?cè)\斷、產(chǎn)品策劃、招商運(yùn)作、連鎖加盟、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀(guān)察力和分析力。聯(lián)系電話(huà)：13517234133 電子郵件:wh_zhagang@163.com